Cómo reclamar impagados en el extranjero

Estás preparado para internacionalizar tu empresa, pero aún no has dado el paso por miedo a que no te paguen.

 

Este planteamiento es habitual y parece razonable: según el INE, para las empresas españolas (exportadoras o no), la morosidad fue el segundo factor de entorno empresarial más desfavorable para su negocio en 2013, sólo por detrás del macroeconómico.

Así lo indica la Encuesta del INE de Indicadores de Confianza Empresarial (Módulo de Opinión sobre Entorno Empresarial), publicada en marzo de 2014, que recoge la opinión de empresas de todos los tamaños y actividades.

Sin embargo, frente a esta percepción, nos encontramos con datos que invitan a ser optimistas.

Hay datos que demuestran que la recuperación económica está reduciendo la insolvencia en los mercados internacionales. Y, actualmente, “las tasas medias de impago que soportan las empresas españolas en el exterior a las que estamos acompañando en su internacionalización está por debajo del 1%”, afirman en Crédito y Caución), si bien estos datos “varían mucho dependiendo de los mercados, los sectores de actividad y el uso de elementos de mitigación del riesgo, como el seguro de crédito”. El valor de la competitividad global

En un mercado global, aprovechar la competitividad de la empresa abre “un mundo de oportunidades si se saben explotar las ventajas competitivas”.

De hecho, las estadísticas apoyan este optimismo ya que las empresas internacionalizadas (incluyendo las pymes)  se caracterizan por ser más competitivas, un mayor tamaño y facturación, índices de productividad más elevados y resisten mejor a ciclos adversos, según un estudio de Analistas Financieros Internacionales (AFI).

Por lo tanto, esa competitividad global revierte de forma positiva en la empresa, por lo que supone una oportunidad única de crecer tanto para pymes como para grandes empresas, pues internacionalizarse es aprovechar las ventajas del entorno globalizado para mejorar en aspectos clave como la producción, logística y gestión, inversiones, recursos humanos y procesos de todo tipo.

No tiene tanto que ver como antes con el tamaño, el capital disponible o la experiencia, sino con la orientación y con el valor añadido que uno pueda dar a su oferta y a su gestión, es decir, con su competitividad global.

En suma, las siguientes razones pueden responder a la pregunta clave de por qué internacionalizarse:

• Buscar una salida a la crisis: compensar la caída de la demanda interna aprovechando ventajas competitivas.
• Aumentar las ganancias: las ventas exteriores pueden representar buena parte de los beneficios.
• Estar preparado para los escenarios globales: mejorar la competitividad y fortaleza de la empresa.
• Aprovechar las oportunidades del mercado exterior: sin tener que limitarse al mercado nacional.
• Diversificar las actividades y los riesgos: lógica consecuencia de una internacionalización exitosa.
• Como huía hacia adelante: por supervivencia, intentando evitar la desaparición de la empresa.

Por último, una fuerte competitividad exterior y el entorno cambiante obligan a hacer un esfuerzo importante a nivel interno en la empresa, pues superar el desafío que implica la internacionalización requiere de optimizar procesos, por lo que la organización gana en competitividad y fortaleza.

Afortunadamente, esa misma globalización que tantos desafíos plantea constituye una prueba de fuego para la empresa, de la que saldrá reforzada si consigue superarla. 

Riesgo razonable

De hecho, salir de España no es mucho más arriesgado que vender aquí. “Durante la crisis, los mercados exteriores han mostrado un comportamiento mejor que el doméstico”, señala un experto.

Según el Economic Outlook, de mayo 2014, publicado por Crédito y Caución, en 2013 se produjo una mejora en los niveles de insolvencia de la zona euro y Estados Unidos, a la vez que un deterioro en los mercados emergentes. Y en 2014, las previsiones apuntan a que, en principio, se mantendrá esa tendencia.

En concreto, en la zona euro, principal destino de las exportaciones de las pymes españolas, “se espera un crecimiento cero o negativo de las insolvencias, salvo en Italia”. Donde más se reducirá el nivel de insolvencia será en Dinamarca, Irlanda y Países Bajos. No obstante, como recoge este informe de la aseguradora de crédito, la situación en la Eurozona sigue siendo complicada: “El nivel de insolvencias prácticamente doblará los valores de 2007 (98% más), por el fuerte deterioro en España, Italia, Irlanda, Portugal y Grecia”.

Errores de novato

En cualquier caso, no todos los impagos se deben a la insolvencia del cliente.

Recuerda que hay dos elementos básicos: “Primero, la capacidad de pago del deudor. Y, segundo, la pericia del exportador, que es fundamental para el buen fin de la operación”. Determinados errores al negociar pueden provocar desacuerdos en el futuro o dejar vía libre a la picaresca.

 Estos son los más comunes:

.- No investigar al cliente. Cerrar un trato sin conocer bien al comprador eleva el riesgo de caer en manos de empresas sin recursos o en redes de estafadores. “No hay que dejarse deslumbrar ni fiarse de las apariencias: da igual que tu cliente sea de China, Rusia o Catar, hay que saber con quién estás tratando, porque, si no, puede que cuando le vayas a buscar, descubras que no existe”,

.- Acuerdos confusos. Descuidar los términos de la oferta debido a las prisas por cerrar el trato puede llevar a que el cliente no quede satisfecho con la mercancía recibida y discuta el pago. Es fácil que esto ocurra con “productos delicados”, como los alimentarios, que se pueden estropear en el trayecto.

Un caso típico es el del queso, que con el calor se deshidrata y pierde peso.

Si en el contrato te has limitado a fijar la cantidad por kilos y el importador recibe menos peso del establecido, puedes encontrarte con un litigio. De hecho, algunos importadores que lo saben se aprovechan así de los exportadores novatos”.

.- Sin garantías. “A menudo, los gerentes de pymes tienen más visión de comerciales que de financieros: esto hace que se centren en cerrar el trato y no se preocupen de las garantías financieras”, el problema surge cuando un cliente no paga: si no has pedido ni un aval ni una previsión de fondos… no tienes ninguna herramienta para obligarle a pagar.

.- Con respaldo. Las circunstancias que pueden rodear a un impago, sumadas a la distancia, las diferentes legislaciones y las particularidades de cada cultura empresarial, resultan difíciles de controlar, pero no son una barrera infranqueable para el exportador.

Para controlar mejor el entorno y saber tomar las medidas adecuadas, puedes recurrir a expertos que te asesoren durante todo el proceso.

Cómo prevenir el impago

“Lo más importante no es recuperar el impagado, sino prevenirlo”.

Una de las claves del éxito que han sustentado la aplicación del Convenio de Viena en los contratos de compraventa internacional en 50 de los principales países que participan en el comercio exterior mundial es delegar en la formación del contrato privado la responsabilidad de acotar los riesgos.

Sólo así, una cuestión de tanta trascendencia ha podido resolverse satisfactoriamente, dado que su regulación es muy diversa en las distintas legislaciones.

Lo más importante y delicado del negocio de exportación es el contrato internacional.

Esa es la teoría, pero a veces no es posible. Ahora bien, lo más importante para conseguirlo es ser precavido y utilizar algunas de las herramientas que os mostramos a continuación:

Conocer el destino

“Aunque vendas a la Unión Europea, cuando sales de tu país, estás ante una legislación diferente y debes tenerlo en cuenta. Aunque, ciertamente, no es lo mismo Escandinavia que Nigeria”.

 Ten en cuenta:

·         Riesgo país. “Muchos de los países con mejor riesgo país están en el área OCDE, pero la crisis ha modificado esta situación. Hay mercados en Europa que han empeorado, mientras que hay países africanos, asiáticos y latinoamericanos donde el riesgo es muy parecido al de Roma o Cáceres”.

·         Lejanía. “A mayor distancia, mayor riesgo de que se produzcan problemas durante el transporte y el cliente pueda discutir el precio”.

·         Conflictos: Recomienda evitar países con altos índices de corrupción. 

Atención: Al vender en países lejanos o de alto riesgo, “es importante que todos los documentos los controle el exportador, para que pueda demostrar que la mercancía se entregó”.

Herramientas: Informes regionales de aseguradoras, entidades de crédito exterior, embajadas y oficinas comerciales españolas en los países de destino…

BANDERA VERDE

Los países más fiables son Alemania, Austria, Reino Unido, Japón, Estados Unidos y Suiza. También se pueden citar “cinco países de especial interés en los próximos años, con un fuerte potencial y un entorno empresarial sólido: Colombia, Indonesia, Perú, Filipinas y Sri Lanka”. 

BANDERA ROJA

Evita: Bangladesh, Etiopía, Irak, Irán, Kenia, Letonia, Libia, Nigeria, Pakistán, Siria, Tanzania, Ucrania, Uzbekistán, Venezuela, Zambia y Zimbabue.

Conseguir socios solventes

“Las empresas solventes no generan impagados”. Puede haber desacuerdos comerciales, pero no desaparecen dejando deudas.

Para asegurarte de que tu futuro cliente es solvente,  “comprueba el historial de pagos, acudir al Registro Mercantil del país de destino y preparar un informe financiero antes de cerrar el trato”.

Atención. Comprueba también la identidad de las personas con las que tratas. Recuerda que varios tipos de timos se basan en usurpar la identidad de empresas de buena reputación.

Herramientas. Como los informes de empresas realizados por entidades especializadas.  “existen bases de datos que se actualizan cada día, porque no se basan sólo en cuentas anuales, sino también en la información de clientes que comunican que no les han pagado, demandas, registros de morosos… Aunque cierres el acuerdo en una feria, puedes tener la información en tu móvil en cinco minutos”.

Sectores sensibles. Según las aseguradoras de créditos, el riesgo por sectores varía según la zona.

·         Europa Occidental: riesgo muy elevado en construcción, metales y automoción. Riesgo elevado en los sectores químico, de papel y madera, farmacéutico y de electrónica IT. Riesgo de medio a bajo en ingeniería, energía, transporte, venta al por menor, agroalimentario, textil y confección y sector servicios.

·         Norteamérica: medio con tendencia a estabilizarse en la mayoría de los sectores.

·         Asia emergente: Debido a la ralentización en China, “riesgo muy elevado en la industria del metal: el 80% de las empresas sufrieron impagos en 2013”.

Medios de pago fiables

El medio de pago es negociado por las dos partes, así que optar por uno u otro dependerá de cada operación. Los más recomendables para exportar son:

.- Crédito documentario. “Da garantías importantes de cobro, pero es más gravoso que ningún otro medio y exige un análisis documental muy detallado y complejo “.

.- Standby letter of credit confirmada.  “Para una pyme, es el sistema más ágil y seguro. Debe estar confirmada por un banco español: si no llega la transferencia del cliente, presentas toda la documentación y el banco te paga. Y ya se encargará esa entidad de reclamar el pago en el extranjero”.

Atención. “Lo importante es que el banco con el que trabajes tenga presencia en todo el mundo, para que no tengas que recurrir a entidades del país de destino”. “Al fin y al cabo, un banco de Nigeria es una empresa privada: puede declararse insolvente al igual que tu cliente”.

Herramientas. Según los expertos, los medios de pago más fiables son:

1. Cobro anticipado.
2. Garantía a primer requerimiento.
3. Crédito documentario stanby-by confirmado.
4. Crédito documentario stanby-by no confirmado.
5. Crédito documentario confirmado.
6. Crédito documentario no confirmado.
7. Factoring sin recurso.
8. Forfaiting.
9. Confirming sin recurso.

Recuperar el cobro: ¿Misión Imposible?

Si has sido víctima de un impago, tendrás que recurrir a los especialistas en gestión de mora, ya sea un despacho de abogados o una agencia de recobro, para intentar recuperar al menos una parte de lo que te deben.

Las opciones:

Negociación

.- ¿Cuándo? En los casos en los que el cliente no tiene liquidez, pero está dispuesto a pagar si cambian las condiciones, por lo que se busca una solución a medio plazo.

.- Pro/Contra. “Un impagado casi nunca se recupera. Siempre que haya contacto con la parte contraria, más vale un mal pacto que un buen juicio”, aunque no recuperes el 100%..

Ejemplo: “Un cliente te debe 100.000 euros. Lo primero es informarse sobre él y conocer las causas del impago. Si ves que sus trabajadores no cobran, que tiene deudas con la Hacienda de su país, esos acreedores tienen preferencia en el cobro. En ese caso, puede ser preferible reducir la deuda a 75.000 euros en tres pagos”.

Arbitraje

.- ¿Cuándo? Si la negociación ha fracasado y el recurso a la vía judicial no es recomendable porque el sistema judicial extranjero es poco fiable o porque las costas son imprevisibles. También cuando las partes han establecido en el contrato que se someterán a esa vía en caso de desacuerdos.

.- Pro/Contra. “Es más rápido que la vía judicial, pero requiere el acuerdo de las partes”. Es más habitual entre empresas grandes, no tanto en el caso de pymes.

Ejemplo. La mercancía entregada resulta defectuosa y el cliente exige una rebaja del precio. Las partes se ponen de acuerdo para recurrir al arbitraje internacional. Un especialista neutral estudia la situación y emite un laudo que las partes deberán asumir. 

 .- El arbitraje comercial internacional. Es un sistema de jurisdicción mercantil privada totalmente independiente de los juzgados y tribunales de los distintos países del mundo.

A través del arbitraje, las empresas, con el objeto de dirimir sus conflictos presentes o futuros, acuerdan someterse a un determinado árbitro o institución arbitral y a las decisiones (laudos) que éstos adopten.

Suele ser tremendamente más rápido que los juzgados y tribunales de un determinado Estado, no suele haber riesgos de parcialidad y las partes litigan en el idioma común que hayan elegido.  

Procedimiento judicial

.- ¿Cuándo? Es la única vía en los casos en los que “el contrario no tiene solvencia, de hecho, cuando negoció la operación, ya sabía que no iba a cumplir”.

.- Pro/Contra. Si existe convenio de ejecución de sentencias entre España y el país del importador, se puede acudir a los tribunales españoles. Pero “si hay que demandar fuera, los costes se duplican, porque hay que pagar a los abogados locales. Un procedimiento medio no compensa por menos de 30.000 euros”.

Ejemplo. “Una sentencia te da derecho a cobrar, pero no te asegura el cobro si la empresa cliente está embargada o no tiene actividad”. Las posibilidades de éxito dependen de la legislación del país sobre las ejecuciones de deudas, que suele estar relacionada con la cultura de pago. “En Grecia, Portugal e Italia, países con bastante morosidad, es difícil conseguir el cobro, aunque los tribunales te hayan dado la razón. En Alemania, Francia, Holanda o Bélgica resulta más fácil”.

Peligro: estafa

Aunque hayas tomado todas las precauciones posibles, siempre existe el riego de ser víctimas de fraudes organizados. Estas son las estafas más comunes en el mundo de la exportación:

1. Buen pagador

“Una empresa realiza pequeños pedidos o muestras que paga al contado para generar confianza”.

A continuación, realiza pedidos mayores y no los paga.

“Al vencimiento del plazo, la empresa y los interlocutores son ilocalizables”,  “los sectores más afectados por esta estafa son productos alimenticios y perecederos, componentes y consumibles informáticos”.

Cómo evitarlo: Hay varias señales de alerta:

* “El primer contacto se suele producir por teléfono móvil, fax o desde una dirección de correo electrónico gratuita”.

* “En la mayoría de los casos, el comprador no negocia los precios”. 

* “En ocasiones, se percibe cierto desconocimiento del sector por parte del comprador”.

* “El comprador utiliza empresas antiguas o inactivas, con buen historial”, por lo que no se suele sospechar, pero “los registros públicos de estas empresas suelen reflejar cambios en los últimos meses respecto a administradores, domicilio social...”.

2. Usurpación de identidad

“Ciertos individuos realizan pedidos en nombre de una sociedad conocida. A veces disponen de tarjetas de visita falsas y hojas con membrete”. El trato se cierra y los supuestos compradores indican al transportista que lleve la mercancía a una dirección diferente de la empresa destinataria. Cuando se produce el impago, el vendedor descubre que el envío nunca llegó a la compañía citada, ya que “la persona que solicitó el pedido no pertenece a esa empresa”.

Cómo evitarlo: El vendedor “debe dar instrucciones al transportista de no aceptar cambios en el lugar de entrega sin autorización previa. Es imprescindible obtener un CMR o albarán de transporte cumplimentado: datos del transportista, lugar y fecha de salida, lugar y destinatario de entrega”. 

3. Timo nigeriano

“Los estafadores sobornan al funcionario de aduanas para que no expida el documento oficial que controla el país de destino, tras lo cual el contenedor desaparece o queda paralizado. Entonces los supuestos clientes chantajean al vendedor: le ofrecen una cantidad muy inferior a la acordada, por ejemplo el 50%. Si no acepta, su mercancía se estropeará o permanecerá desaparecida sin que pueda recuperarla”.

Cómo evitarlo: La clave del timo está en que el exportador no puede probar que envió la mercancía. Por eso, “conviene elegir un Incoterm corto”.

Los incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidas por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clausulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan clausulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio Internacional. 

Los Incoterms determinan:

-El alcance del precio.

-En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercancía del vendedor hacia el comprador.

-El lugar de entrega de la mercancía.

-Quien contrata y paga el transporte.

-Quien contrata y paga el seguro.

-Que documentos tramita cada parte y su costo

CFR –FOB –CIF –CIP –CPT –DAF –DDP –DDU –DEQ –DES –EXW –FAS –FCA, los más utilizados.