Lánzate al comercio exterior
Hoy, el comercio exterior es una de las mejores oportunidades para las
pymes.
Diversificar el riesgo,
ampliar la facturación de la empresa, alargar la vida útil de un producto,
querer importar productos… Hay tantas razones para internacionalizar un negocio
como estrategias empresariales. Pero de todos los argumentos, uno marca la
urgencia de hacerlo ya: “Si
no sales a por tu cuota de mercado, alguien se hará con ella”.
Ten en cuenta que apenas hay diferencias a la hora de
vender o comprar en otros mercados. Las reglas son
similares: la búsqueda un producto competitivo, cómo abordar la búsqueda socios
(exportación) o proveedores (importación), cómo influirá el coste de transporte
y logística al precio final o cómo asegurar el cobro o pago. En ambos casos, el
asunto se complica en los procesos administrativos, sobre todo en países
emergentes.
VÍSTEME DESPACIO QUE
TENGO PRISA
La internacionalización
de tu empresa debe ser fruto de una reflexión madura, seguida de un proceso planificado,
estructurado y con vocación de permanencia. Para empezar, no quieras abarcar
más de lo que puedes. Elige
un primer mercado, prueba tu producto y ensaya tu estrategia exterior. “Es
un error pretender llegar a muchos mercados simultáneamente”.
Para las empresas
españolas, Portugal se ha convertido en ese laboratorio en el que luego se han
creado experiencias internacionales de éxito.
Tanto si vas a importar
como a exportar, elabora tu hoja de ruta (plan de internacionalización) y
recuerda que la improvisación no es una buena consejera en comercio exterior.
“Decidir iniciar un proceso de internacionalización porque estamos fallando en
nuestro mercado interno casi nunca es la opción más correcta”. Otros errores frecuentes son caer
en los brazos del primer agente o distribuidor, no seleccionar correctamente
las ferias, no asegurar los productos ante posibles incontingencias durante el
transporte, no adaptar el producto y catálogo al nuevo mercado o no analizar el
mercado.
CAMBIAR DE TRAJE
No olvides que para
dar el salto exterior es necesario
adaptar tu empresa. Esto implica ajustar el proceso de producción, la
administración, la fuerza de ventas, el departamento financiero, la secretaria
y, por supuesto, crear un departamento de import-export o externalizar esta
área. Todos los recursos, resortes y
estructura de la empresa debe vivir la cultura de la exportación.
Desde el primer
empleado al último y en todos los departamentos. La exportación también implica
atender un mayor volumen de ventas. Por tanto, es necesario producir más y con
márgenes más estrechos. “En ese proceso debe existir una buena comunicación
entre departamentos, una correa de transmisión entre el departamento comercial,
producción y logística”. Pero es que, además, las empresas import/export
superan en mejores condiciones los ciclos de crisis. Exportar e importar en
otros países las hacen más flexible y ágiles.
Tomada la
decisión, en un plan de que contemple importación y exportación no puede faltar
lo siguiente:
Análisis de la empresa.
Realiza un
análisis dafo. “Las fortalezas y debilidades detectadas, junto con las
oportunidades y amenazas que surjan del análisis del mercado-entorno, serán la
base para poder realizar el diagnóstico de la empresa y definir los objetivos y
estrategias de su plan de internacionalización “, señala el ICEX. ¿Cómo
hacerlo?
·
FORTALEZAS: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, ventajas competitivas que
posee la empresa y que le ayudarán a aprovechar las oportunidades del mercado.
·
DEBILIDADES: Todos aquellos aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo
de la empresa. Constituyen dificultades para la organización y deben, por
tanto, ser controladas y superadas.
·
AMENAZAS: Fuerzas y presiones del mercado-entorno que pueden impedir o dificultar
el crecimiento de la empresa, la ejecución de una estrategia, reducir su
eficacia o incrementar los riesgos en relación con el entorno y sector de
actividad.
·
OPORTUNIDADES: Los aspectos que puedan representar una posibilidad para mejorar la
rentabilidad de la empresa, aumentar su cifra de negocio y fortalecer su
ventaja competitiva sostenible.
Viabilidad
económica y financiera.
Fundamental para el proyecto de
internacionalización. “Podemos tener recursos y producto/servicios pero si
económicamente el proyecto no es viable, habrá que hacer los ajustes necesarios
o, agotadas todas las posibilidades, desestimar la idea de internacionalizar.
Análisis
del entorno y del mercado.
En esta fase debes recopilar información del mercado o mercados que te
interesen, analizarla en profundidad, elaborar una lista de oportunidades y
amenazas y de la forma de acceso al mercado.
Encontrarás información de valor en el ICEX, las oficinas comerciales de
España en el extranjero, Secretaría de Estado de Comercio, Consejo de Cámaras
de Comercio, Cámaras de comercio locales.
Plan de
internacionalización.
Es el business plan adaptado al mercado externo que plasmará todo lo
anteriormente. Te servirá de “cuadro de mando” del proyecto y será presentado a
entidades e instituciones que nos pueden apoyar.
Definición
de misión, visión, valores y objetivos.
Revisa cada año los objetivos, tanto los estratégicos como los operativos,
para corregir o adaptar el plan a la situación del momento.
PARA UN
IMPORT-EXPORT, PREGÚNTATE...
·
¿Tengo un producto o servicio competitivo en otros
mercados?
·
¿En qué mercados encajarían con mi producto o
servicio?
·
¿Cuáles son los riesgos económicos y políticos del
mercado elegido?
·
¿Cuál es el perfil del consumidor?
·
¿Debo ir solo o en compañía?
·
¿Cuento con recursos humanos y financieros suficientes
para realizar la operación?
·
¿Puede mi empresa responder a un aumento de la
producción?
·
¿Creo mi propio departamento de exportación o lo
subcontrato?
·
¿Dispongo al menos de una recepcionista que hable
inglés?
·
¿Qué canal de ventas elijo?
·
¿Cuál sería el posicionamiento de mi producto o
servicio?
·
¿Cuáles son los medios de pagos más comunes?
·
¿Qué medio de transporte elegir?
·
¿Cuáles son las ferias internacionales relacionadas
con mi sector?
·
¿Con qué apoyos y ayudas institucionales cuento para
iniciar mi internacionalización?
Te vamos a responder a la gallega. ¿Tiene tu empresa una recepcionista
bilingüe? ¿Tu cadena de producción puede responder a picos de demanda elevados?
¿Cuentas con un equipo comercial capaz de afrontar el nuevo reto (viajes, horarios
irregulares...? ¿Tienes capacidad financiera para dar el salto al exterior?
¿Tienes un producto o servicio competitivo? ¿Cómo importador, buscas acuerdos
duraderos?
Pero más importante que esta autoevaluación es tu compromiso (como gerente,
propietario o socio mayoritario) con la decisión de internacionalizar la
empresa, una obsesión que debes contagiar al resto de los
departamentos y personal. Y esto vale tanto si decides exportar como importar
productos y servicios.
Dicho esto, pon en valor la creación de un departamento de import/export
(externalizado o no), “que reporte directamente a la dirección, formado por
personas especializadas en comercio internacional, con conocimiento de idiomas,
habilidades para negociar en mercados diferentes”.
En comercio exterior existen tres fases que determinan la consolidación del
proyecto empresarial en el mercado de destino.
La primera son las operaciones comerciales de venta en el exterior. Para
esto basta con un intermediario comercial que recoge la mercancía en puerto y
la comercialice.
La segunda, es la cooperación con un socio local que se encargue de todo el
proceso?(incluimos aquí consorcios y joint venture).
La tercera es la implantación productiva, “una decisión que toman pocas
pymes españolas”,
Aunque existen valientes excepciones, si se trata de mercados emergentes o
en países en vías de desarrollo, la recomendación es iniciar la aventura
exterior acompañado. La labor de un socio local te allanará el terreno y te
evitará sorpresas.
Con un distribuidor o agente comercial te ahorras la estructura logística,
oficinas, personal y transporte. Recuerda que al principio aquilatar los costes
es prioritario.
Ya sea como expositor o como visitante, te permitirán conocer las
condiciones de mercado y hacer contactos con posibles partners y proveedores.
Eso sí. Elige bien. Céntrate en las sectoriales y profesionalizadas.
Es una labor que exige mucha dedicación al principio. A la visita de las
ferias deberías sumar viajes de prospección, misiones comerciales, organizadas
por el ICEX y Cámaras de Comercio.
Familiarízate con los siguientes términos. Forman parte de la documentación
fundamental en operaciones exteriores.
·
Documentos
comerciales. Incluye la factura comercial, factura pro forma,
certificado de origen (lo tramitan las Cámaras de Comercio) y lista de
contenido o parking list (descripción de la mercancía).
·
Aduaneros. Son los Cuadernos ATA y CPD (permiten enviar mercancías temporalmente a
75 países); Documento Único Administrativo (DUA), que tramita la Agencia
Tributaria; Intrastat (declaración periódicas).
·
De
transporte. Hablamos de la carta de porte por carretera,
ferrocarril, marítimo y aéreo.
·
Certificados. Incluye los seguros, certificados sanitarios, etc.
·
Trámites
aduaneros. Tendrás que formalizar la Inscripción en el Registro
de Exportadores (impreso modelo 036) y el IVA.
La correcta elección de un socio o proveedor es un factor clave en el
proceso que has iniciado.
Las ferias son un excelente
escaparate para entrar en contacto con ellos, pero desconfía de los que quieren
cerrar un acuerdo in situ. Antes de rubricar nada, busca información
de ese potencial socio o proveedor: tamaño de la empresa, producción, habla
con empresas que hayan trabajado con él, su solvencia financiera (en el caso de
un socio) y cumplimiento de plazos de entrega (proveedor).
Una vez tomada la decisión, “es fundamental que se cree una relación de
confianza y de conocimiento, tanto mutuo como del producto o servicio que se
ofrece y del mercado.
Para que la asociación refuerce la empresa, convirtiéndola en más
competitiva, es clave que el socio elegido cuente con una buena red de
contactos y capacidad para ampliarla, así como con estabilidad financiera”.
Imagina que tienes un cliente que ahora, bien porque ha ido adquiriendo
dimensión o por la crisis, se plantea operar fuera de España. ¿Qué harías si no
tienes estructura en el extranjero? La alianza estratégica internacional es la
forma más sencilla, más barata y menos arriesgada.
Si se nos presenta la oportunidad de acompañar a un cliente en su aventura
internacional y no tenemos presencia en el extranjero tenemos tres
posibilidades: quedarnos aquí lamentándonos por perderla –quizá incluso el
cliente en nuestro país–, abrir delegación donde él vaya y firmar una alianza
con una red u otra empresa similar a la nuestra en el país de destino.
Descartada la opción de quedarnos con los brazos cruzados viendo cómo
perdemos esta oportunidad de negocio, sólo nos quedan las otras dos. Establecer
una estructura propia de delegaciones resulta costoso. Además, operar en un
mercado externo requiere una intensa labor de investigación de mercado,
conocimiento del país de destino, de sus costumbres, las redes clientelares, el
marco legislativo, etc.
Y salir fuera de nuestro país puede resultar costoso y arriesgado, si somos
una pyme. ¿Pero y si lo intentamos con una alianza con un socio local?.
¿Alianza
bilateral o red?
La forma más sencilla de abordar un nuevo mercado o acompañar a un cliente
en su salida al extranjero es mediante la colaboración con empresas similares a
la nuestra en el país de destino.
Podemos
hacerlo de dos maneras:
- Acuerdo
bilateral.
Si el negocio se plantea para un país concreto, quizá la mejor manera de
abordarlo sea mediante una alianza puntual con una compañía como la nuestra en
el país al que nos vamos a dirigir.
Si somos una asesoría, podemos firmar un acuerdo con un despacho similar al
nuestro. Estos acuerdos deben entenderse como un intercambio en el que todas
las partes ponen ciertos recursos en común –tecnología, cartera de clientes,
conocimiento de un sector...– y obtienen mutuo beneficio.
La automoción es un sector en el que tradicionalmente se han producido
frecuentes alianzas estratégicas entre fabricantes para proyectos determinados.
Y estos acuerdos también son útiles en el desarrollo de infraestructuras,
arquitectura y proyectos medioambientales o relacionados con las energías
renovables, donde la colaboración con un socio local es determinante para el
acceso a los concursos, licitaciones, etc.
-
Integrarse en una red.
En algunos sectores existe una larga tradición de asociación a redes
internacionales. Esto es muy frecuente entre las agencias de comunicación, de
publicidad y de marketing, así como consultoras, bufetes de abogados y empresas
de servicios en general. Así, el cliente goza de un servicio homogéneo en cada
país, pero prestado por cada una de las empresas locales integradas en la red.
Oportunidad
de crecer
La principal ventaja de este tipo de colaboración es clara: la posibilidad
de ampliar tu cartera con clientes internacionales. Las oportunidades vienen de
dos maneras:
- Expansión
internacional.
La alianza permite abrirnos y dar un servicio de calidad en un país cuyo
mercado no conocemos. Además, podemos hacerlo de una forma sencilla y con menor
riesgo que si entramos con oficina propia. “Muchas veces, la manera más cómoda
de entrar en un país o de probar en él es conseguir un socio que conozca las
características de ese mercado”.
- De ida
y vuelta.
La colaboración transita por una vía de doble sentido. No sólo aprovechamos
el acuerdo con nuestro socio para acompañar a un cliente a otro país o abrir
mercado, sino que también podemos desempeñar ese rol aquí.
Es decir, si nuestro aliado tiene un cliente que quiere operar en España,
podemos ayudarle en su entrada beneficiándonos ambos del negocio que genere.
Más ventajas de tener socios en el extranjero
Además de la oportunidad de negocio que se abre mediante la alianza con
socios extranjeros y la inclusión en una red, esta fórmula nos permite afrontar
el mercado internacional beneficiándonos de otras cosas.
- Conservar
nuestra identidad.
Estos acuerdos combinan una presencia internacional similar a la de
cualquier gran empresa, pero sin perder las ventajas de ser una pyme, como la
proximidad al cliente, la independencia o la agilidad de respuesta.
-
Aprovechar el know how.
Ir de la mano de una empresa local con experiencia, evitamos ese problema.
Esto se traduce en una mayor velocidad de penetración y un aumento de las
posibilidades de éxito, puesto que nuestro socio ya cuenta con una red de
contactos, sabe a qué puerta llamar, conoce las costumbres, la
normativa... ,la colaboración se puede traducir en “acceso a tecnologías,
conocimientos y capacidades, desarrollo de nuevos productos, etc.”.
¿Cómo llevarlo
a cabo?
Al firmar
una alianza, hay dos aspectos a tener en cuenta:
- Reparto
equilibrado. La enorme diversidad de acuerdos posibles impide
hablar de una fórmula estándar para repartir los ingresos. Cuando se trata de
alianzas puntuales, lo normal es que se negocien las condiciones particulares
para cada caso. En el marco de una red es más fácil que se establezcan
protocolos. En general, hay dos elementos esenciales a la hora de fijar las
cantidades que corresponden a cada parte: el trabajo que aporte cada una de las
empresas asociadas y quién pone el cliente.
- Aspectos
contractuales. Además de fijar cómo será el posterior reparto de los
beneficios, lo fundamental es delimitar claramente en qué cooperamos y en qué
no. “Por muchas razones, no sólo jurídicas sino de management, la configuración
legal ha de contemplar la alianza como algo distinto de sus partes”.
¿Cuál elegir? La elección depende del país, volumen y confianza con el
cliente.
Para pedidos ocasionales y de poco volumen, mejor la transferencia
bancaria u orden de pago; puede ser simple o documentaria, dependiendo de
si el beneficiario exige o no la presentación de algún justificante.
Los gastos derivados de las comisiones bancarias las asume cada parte.
Si tienes plena confianza en tu cliente, no lo dudes, el cheque
bancario internacional es el medio más sencillo, económico y de cobro
seguro.
Otros medios más complejos y utilizados en operaciones de cierto calado son
la remesa y el crédito documentario.
La remesa puede ser simple o documentaria. En la primera, si tu eres el
exportador entregarás al banco de tu cliente la letra o pagaré para que proceda
a gestionar su cobro en el plazo acordado.
La segunda te permite mantener el control documentario de la mercancía, ya
que el banco no entregará al cliente la documentación comercial hasta que el
importador acepte la letra.
En los casos en que la experiencia con el comprador no es buena, el ICEX
recomienda liquidar las operaciones a través de medios de pago documentarios,
“y al negociar con los importadores los documentos que deben presentarse, no
aceptar la exigencia de documentos que resulten muy onerosos o muy difíciles de
obtener.
También hay que ser muy riguroso en la correcta emisión de los documentos y
en el cumplimiento de los plazos para su presentación”. Para asegurarte el
cobro, otras soluciones pasan por los seguros de crédito a la exportación,
factoring (la empresa exportadora cede las facturas a una entidad
financiera para que gestione su cobro) y forfaiting (el exportador vende
un documento de pago a una entidad financiera).
No son pocas las negociaciones que se han ido al traste por no tener en
cuenta este aspecto. ¡No seas el elefante que entra en la cacharrería! En
Protocolo en las relaciones internacionales de la empresa y de los negocios,
evidencia la importancia de conocer las cultura locales con esta divertida
anécdota:
“En una ocasión, una pareja de
europeos que viajaba con su perrito por un país asiático decidió entrar a comer
a un restaurante típico de la zona. Dejaron al animalito en custodia y se
sentaron a esperar que les trajeran la carta. Pero cuál sería su sorpresa
cuando el camarero apareció con un suculento asado de carne y lo depositó,
sonriente, delante de ambos comensales. ¿Su contenido? Estaban en un
restaurante donde era costumbre que los clientes acudieran con su animal de
compañía para que lo ¡LO COCINASEN!”.
A continuación te describimos cómo hacer poco ruido en el cara a cara con
tres interlocutores (japonés, chino y árabe) con protocolos diametralmente
opuestos a los occidentales.
En el caso del japonés, elige ropa discreta, descarta las joyas y sé
puntual a la reunión; si al saludarte opta por una reverencia japonesa,
repítela; interésate por su cultura; prepara tu estómago para comidas y
cenas... y no descartes acabar cantando en un karaoke.
Con esta apretada agenda social no cerrarás ningún acuerdo, pero
establecerás vínculos personales que te permitirán hacerlo más adelante.
En el caso de un interlocutor chino, nunca le mires de forma
prolongada, le apuntes con el dedo o cruces las piernas (se entenderá como una
grosería). Por cierto, ganarás puntos si tu tarjeta de visita está traducida a
su idioma. Y en las relaciones personales, memoriza la siguiente expresión:
‘guanxi’. Es el barómetro que mide la cantidad y calidad de los contactos
personales. Eso sí, para afianzarlo hay que edificar una relación de mutua
confianza, en la que se incluyen comidas, visitas y regalos corporativos.
Y si tu interlocutor es árabe, no te extrañe que el apretón de mano se
prolongue más de lo habitual. Es su costumbre. A la hora de vestir, elige
trajes de tonos oscuros y si eres mujer, tendrás que adaptar tu vestimenta al
país que visites. Por ejemplo, en Irán, Irak y Arabia Saudí deberás
cubrirte los brazos, el cuello y las piernas. En todos los casos, el maquillaje
y las joyas, en su justa medida. Tampoco cruces las piernas ni des la mano
izquierda a un árabe (es la impura). Sé puntual a las citas aun cuando no lo
sea tu interlocutor.
Existen dos vías para proteger tu invención. El sistema PCT o solicitud
internacional, con el que a través de un único documento pides protección
de tu invención en un total de 128 países.
La otra vía es la solicitud de la patente europea, en la que tu
designas aquellos Estados en los que quieres la protección de tu invención. La
solicitud de la patente europea es tramitada por la Oficina Europea, pero se
pude entregar en la Oficina Española de Patentes y Marcas Española (www.oepm.es).
La puedes presentar en cualquiera de los idiomas oficiales de la UE
(inglés, francés y alemán).
Necesito traducir el manual de mi producto, la
patente, packaging...
Tienes varias opciones: contratar los servicios de una agencia de
traducción (física o de Internet) o acudir a traductores freelance.
Las tarifas varían según el tipo de traducción (técnica o no), la
combinación de los idiomas (la más cara es español-chino y español-árabe), el
número de caracteres/documentos a traducir y la urgencia.
Para que te hagas una idea, la tarifa de español a inglés o francés está en
unos 0,075 euros por palabra. Muchos traductores, y sobre todo las agencias, te
pedirán un encargo mínimo (un documento no inferiores a 300 palabras).
En los casos de traducciones técnicas (patentes, contratos y manuales
operativos...), el traductor te solicitará también un glosario de términos
específicos de la actividad de tu negocio. A efectos contables, las
traducciones está exentas del pago del IVA.
No olvides pedir varios presupuestos, contrástalos, y recuerda que la
calidad, como en todo, se paga más.
En import/export es fundamental entender cómo funcionan los aspectos
logísticos y de transporte internacionales.
Es la partida de la inversión más elevada.
Tres son los medios para enviar tu mercancía al mercado de destino:
transporte por carretera, barco y avión.
Cada medio tiene asociado unos costes que lo hacen único y perfecto para
según qué tipo de envío.
Si se trata de productos perecederos, ni lo dudes: lo tuyo es el avión. El
tren es la mejor alternativa para un servicio directo y seguro de grandes
volúmenes.
Presenta dos modalidades:el transporte combinado (tren+carretera) y el de
cargas completas de origen a destino (para graneles sólidos o líquidos,
productos especiales..). Los agentes que interviene son el operador intermodal
y Renfe.
El transporte por carretera es la elección para destinos intraeuropeos y
volúmenes de mercancía pequeños y medianos. Su baza competitiva es el envío
puerta a puerta. Para grandes volúmenes y destinos lejanos, la opción más económica
es el transporte marítimo. La carga va en contenedores y el pago se llama
flete. En el caso de que no llenes un contenedor puedes hacer grupaje y
compartir los gastos del flete con otros exportadores en tu misma situación.
Los agentes que intervienen son la compañía naviera, el transitario, el
consignatario y la compañía estibadora.
Por último, señalarte que en
comercio internacional las condiciones de entrega de la mercancía se definen a
través de unos códigos o Incoterms. Los términos de comercio internacional
o incoterms definen el pago, condiciones de entrega de la mercancía y riesgos
que asumen el comprador y el vendedor según el código elegido. Hay 11.
El tipo de transporte también
determina la elección de cada código. Siete (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP)
se pueden utilizar para cualquier transporte y cuatro (FAS, FOB, CFR y CIF)
sólo para el marítimo. Para contenedores, la Cámara de Comercio Internacional
recomienda el uso del CIP.
De manera general determinan el lugar y la forma de entrega de la
mercancía; el reparto entre exportador e importador de los gastos relativos a
las operaciones de transporte, carga y descarga de las mercancía, seguros y
aduanas, etc.; la transmisión de los riesgos y responsabilidades de pérdida o
daños de la mercancía del exportador al importador; los documentos, trámites y
gestiones administrativas (obtención de licencias, certificados, documentos de
transporte) que son responsabilidad del exportador.
En una oferta comercial a un cliente internacional no puede faltar la descripción
del producto, cantidad, condiciones de expedición, entrega y pago, precio y
divisa.
De todos ellos el precio tiene especial relevancia ya que va determinar la
competitividad de tu producto en el mercado elegido. ¿Cómo calcularlo?.
Toma nota. Al precio de venta final en destino (puedes conocerlo visitando
tiendas del país o en portales B2B), tienes que sumarle los márgenes de
distribución (importador, distribuidor, detallista); gastos de transporte y
seguro; aranceles y gastos de aduanas (incluirá despacho de exportación y el de
importación, los aranceles y cualquier otro impuesto o tasa que graven la
entrada de productos de importación); gastos financieros (comisiones, cambio de
divisas,etc); gastos de comunicación (los relativos a prospección de mercados,
visita a ferias, publicidad...); margen comercial y precio de coste.
Si la fórmula es a través de distribuidor local y con entrega de las
mercancías en nuestro almacén los costes pueden inclusive no variar o hacerlo
muy poco dependiendo de cuál de las partes hace las adaptaciones necesarias al
mercado de destino (homologaciones, traducciones, certificados, etiquetado…);
servicios adicionales que pueden ser requeridos (mantenimiento, garantías…) y
otras características que, aún no siendo obligatorias legalmente, son
importantes para la imagen de nuestro producto (diseño, embalaje, catálogos,
información adicional…)”.
Una recomendación: si quieres empezar bien en el mercado, no pongas precios
por encima de tu competencia y tampoco comiences con descuentos. Según los
expertos consultados, “crear al inicio una imagen de producto barato se paga a
largo plazo”.
La decisión de salir al exterior utilizando Internet como canal de ventas es
más que aconsejable en los tiempos que corren.
Ahorras costes y eliminas intermediarios. Eso sí. Para transformar tu
web en un canal exportador, lo primero es revisar su estructura.
Asegúrate de que puede soportar fechas de punta de venta (pide a tu proveedor
que haga una simulación de ese supuesto), que la plataforma es multi-idioma y
multi-moneda (tú eliges cuál o cuáles según el mercado o mercados objetivo),
que dispone de pasarela de pago (el equivalente a la TPV de cualquier
comercio), está optimizada para buscadores, permite una gestión completa de
pedidos y clientes (carrito de compra), dispone de cálculo de gastos de envío y
tiene control de stock. Si vendes
productos, es fundamental hacer una descripción detallada e incluir un
buscador.
Tampoco puede faltar un apartado sobre condiciones de compra, con
información sobre la lista de precios, sistemas de pago, formas de envío,
garantía, devoluciones y cambio, limitación de responsabilidad, protección de
datos.
Y lo fundamental: contratar los servicios de un operador logístico y de
transporte trasnacional. Consejo de experto: “Vender sólo a través de la Red en
mercados emergentes está llamado al fracaso (se hace necesario una venta más
personal); no así en países con un fuerte desarrollo de la Sociedad de la
Información. Y al igual que si se tratase de un venta física, analiza tu
competencia on line”.
Encontrarás líneas específicas para la internacionalización de las pymes en
préstamos ICO e ICEX, Cofides y organismos multilaterales. Las hay para
casi todo tipo de necesidades: desde paquetes que subvencionan los costes de
asistencia a ferias y viajes de prospección a préstamos con condiciones
ventajosas (bajo tipo de interés, plazos de amortización a 10 años y sin
carencia) a la financiación de proyectos de inversión de más calado
(adquisición de bienes, compra de empresas...).
En estos casos, la financiación
suele cubrir hasta el 80% de la inversión necesaria. No desaproveches la
oportunidad de financiación de los Préstamos ICO-ICEX dirigido a las empresas
PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior).
Siempre que hayas alcanzado un buen conocimiento
del mercado destino y quieras crecer en él compartiendo la inversión con un
socio local.
Optar por una joint venture o sociedad mixta es
siempre más económico que montar una filial propia.
La Comisión Europea define joint venture como “una empresa sujeta al
control conjunto de dos o más empresas que son económicamente independientes la
una de la otra”.
La primera ventaja es económica, ya que compartes con el socio local los
gastos de constitución al 50%:
La segunda, estratégica, porque si estás pensando en constituir una joint
venture indicará que están en el último escalón de la internacionalización: el
de la implantación física en el mercado y el de las alianzas. Otras razones
para montar una joint venture internacional, según el ICEX, son: reducir el
plazo de introducción de un producto en un mercado exterior, adquirir y/o
transferir tecnología y/o know how, como requisito de agrupación empresarial
para el acceso a mercados exteriores ‘cerrados’, consolidar una red de
distribución en un mercado exterior, reducir costes económicos para el
desarrollo de un producto, diversificar riesgos, mejorar la capacidad
productiva, compartir conocimientos y experiencia con otras empresas, lograr
una mayor competitividad o simplemente por beneficiarse de incentivos fiscales.
No obstante, “la constitución de una joint venture implica cierta
pérdida de independencia y autonomía”.
Para afrontar la inversión de una joint venture, valora los instrumentos de
financiación específicos a través de ICO o planes como Europartenariat. BC-Net,
Interprise, ECIP, IPE y JEV.
Uno de los problemas de las empresas españolas es su pequeño tamaño, lo que
dificulta su internacionalización.
Al rescate de esta ‘realidad incómoda’, salen los consorcios de exportación
y las UTE (Unión Temporal de Empresas).
Haciendo de la unión su fuerte, los consorcios se revelan como una buena
alternativa para competir en la arena internacional, ya que permiten la
agrupación de las pequeñas empresas con objetivos de exportación e intereses
comunes.
Resultado: ganan mercado y reducen costes.
¿Cómo funcionan? Los hay para vender los productos o para promocionarlos.
¿Requisitos? No pueden estar formados por menos de tres empresas.
Desde el punto de vista jurídico, tienen personalidad propia y personal
independiente de las empresas que lo constituyen. Un gerente suele estar al
frente de cada uno de ellos. Entre las tareas que realizan están las de
participar en acciones de promoción, realizar misiones comerciales, visitar
ferias, organizar visitas a los clientes, detectar oportunidades comerciales y
realizar los pedidos. Mayoritariamente las empresas que se decantan por
constituirse consorcios suelen pertenecer al sector de alimentación y bebidas,
y material industrial.
El coste de una empresa que ingresa en un consorcio de exportación está en
unos 18.000 euros. Las ventajas son claras: reducen coste, vas acompañado en la
aventura exterior y la percepción del cliente extranjero es que eres grande.
Algunas recomendaciones de los expertos para que funcionen correctamente
son: “Que el tamaño de las empresas sea similar, que exista una
complementariedad de los productos y que compartan el mismo canal de
distribución en el mercado de destino”. Más técnico es el perfil de las
empresas que se acoge a la Unión Temporal de Empresas (UTE). En este caso, es
necesario una mayor inversión (hay que constituir sociedad), músculo financiero
y recursos productivos.
Otra forma de internacionalizar tu empresa es convirtiéndote en
subcontratista de una gran empresa o multinacional. Éstas, cuando ganan un
contrato, ejecutan las obras y mantenimiento a través de compañías de pequeño y
mediano tamaño.
Las empresas de ingeniería, automoción, telecomunicaciones, nuevas
tecnologías y constructoras son las que más tiran de subcontratación para desarrollar
sus compromisos internacionales. Indra, Telefónica, IBM, Endesa, ACS, Acciona,
Técnicas Reunidas...
Acude a los departamentos de Compras, y pide que te incluyan en su lista de
empresas proveedoras. Los contratistas forman bolsas de empresas a las que
después reclaman su participación en los proyectos. Los criterios de selección
pasan por estándares de calidad similares a los de la empresa contratista,
desarrollo tecnológico y márgenes ajustados.
Condiciones para licitar en concursos internacionales
¿Eres una empresa consolidada, flexible, especializada y con capacidad de
producción? Si es así, encajas con el perfil de las empresas ganan licitaciones
y concursos internacionales. No es una tarea fácil. Querer ingresar en este
selecto club implica una búsqueda activa de información de proyectos y
oportunidades comerciales. Las licitaciones pueden ser públicas o privadas.
Las primeras las encontrarás publicadas en los boletines oficiales, páginas
web de la Administración y de los organismos convocantes. “Cualquier persona
jurídica interesada puede participar y, generalmente, además de los datos
propios de la compañía, registros mercantiles y demás documentos legales, deben
anexarse antecedentes históricos que incluyan capacidad de producción,
modalidad de los productos, tiempos de entrega y especificaciones técnicas
varias, que permitan calificar al participante como proveedor, bien para una
oportunidad de negocio específica o permanente durante un período de tiempo”,
según el ICEX.
También puedes encontrar concursos en los programas de bancos de desarrollo
y planes de cooperación de la Unión Europea. Eso sí. “Para participar en las
licitaciones hay que olvidarse de los proteccionismos del Estado y salir al
exterior sabiendo que las cartas que le harán ganar la partida son
fundamentalmente el precio y la calidad ofrecida”.
En el ranking de las licitaciones destaca Naciones Unidas, uno de los
principales compradores de productos y servicios a través de sus 36 agencias.
De hecho, cada año emite unos 100.000 contratos y órdenes de compra. Para
acceder al mundo de las licitaciones también cuentas con el apoyo del ICEX y su
programa Licita, que se inscribe en el marco del Plan E de recuperación
económica.
No. Precisamente para evitar pagar un impuesto dos
veces, España tiene firmado convenios de doble imposición con cerca de 90
países (www.meh.es).
La fiscalidad ha sufrido cambios para adaptar la normativa a la tendencia a
la internacionalización de las empresas españolas, de manera que las ventajas
que puedan tener las empresas en el comercio internacional no queden invalidadas
por una presión fiscal que no sea la más adecuada”.
Al igual que en los requisitos y licencias necesarios no existe una fórmula
única, tampoco en fiscalidad podemos simplificar: es fundamental saber el tipo
de operación/inversión y el Estado de origen y destino”.
Visita a ferias, salones, compraventas…
Si realizas alguna operación con otra empresa de los Estados miembros de la
Unión Europea-25, puedes reclamar la devolución del IVA soportado. “La venta
intracomunitaria está exenta del IVA. Se emite la factura, con su número
correlativo y resto de datos necesarios, pero no se repercute el IVA. Las
compras tributan en destino”, según señalan en el ICEX.
El procedimiento ha sido facilitado con la introducción de la presentación
telemática en el país de establecimiento. En España puede ser solicitada la
devolución través del modelo 360 o bien trimestral o anualmente según el
importe.
En el caso de que no haya devolución o notificación de la AEAT, esta
enviará la solicitud en el plazo de 15 días desde su recepción al Estado o
Estados de devolución que comunicará la fecha de recepción y tiene cuatro meses
desde esa fecha para informar al solicitante la aceptación o rechazo de la
solicitud. la operativa para el cálculo del IVA.:
·
Hallar la base imponible de los derechos de arancel a
la importación.
·
Calcular la cuota correspondiente a los derechos de
arancel y, en su caso, a los impuestos especiales, si la mercancía estuviera
sujeta a ellos.
·
Calcular la base imponible del IVA a la importación,
constituida por el valor en aduana de los productos importados.
·
Una vez determinado el valor en aduanas, añadir al
mismo conceptos no incluidos en la base imponible.
·
Aplicar los tipos respectivos para obtener la cuota
del IVA de importación.
·
El IVA se paga antes de despachar la mercancía (salvo
que se entregue un aval o garantía ante el consignatario).
·
Además, en el formulario del IVA, en el apartado de
IVA deducible, hay una fila destinada a “IVA deducible por cuotas satisfechas en
las importaciones”.
Una de las preguntas que debes formularte en operaciones de import/export
es si asumes o no el riesgo del cambio de divisas.
Al auxilio de esa incertidumbre monetaria cuentas con el contrato de un
seguro de cambio.
Una opción más que recomendable en operaciones de volumen. ¿Cómo funciona
esta modalidad de seguros?:
Contratas con tu banco o caja un tipo de cambio de divisas a la firma del
contrato (cambio spot) por el monto del pago o cobro de la operación que
realizarás en tres meses o un año (según el vencimiento fijado con tu cliente o
proveedor).
Técnicamente no es un seguro sino una operación de compraventa de divisas.
La ventaja es que al conocer lo que vas a desembolsar a futuro, controlas mejor
tu tesorería. También puedes asegurar sólo un parte del total de la operación.
Reconocerás este tipo de contratos porque vienen encabezados con el título
Contrato de compraventa a plazo de divisas. Y no olvides que el plazo máximo
legal para realizar la cobertura es de un año, que las cotizaciones de los
seguros de cambio equivalen aproximadamente a la diferencia de intereses de las
divisas y que puedes contratar un seguro de cambio en cualquier momento previo
al vencimiento del cobro/pago.
¿Dónde encontrar ayuda?
Para que sepas cómo orientarte en el proceloso mundo del comercio exterior,
te ofrecemos un breve listado de direcciones web y contactos útiles. No están
todos los que son, pero a través de esta selección obtendrás información de
primera.
PARA
EMPEZAR A EXPORTAR
Instituto de comercio Exterior (ICEX)
Encontrarás amplia información sobre estudios de mercados, oficinas
comerciales e el extranjero, documentación para la exportación, ferias,
misiones, financiación multilateral y del ICEX, oportunidades de negocio,
formación, guías, formularios y servicios especializados como Telepresencia,
entre otros.
El ICEX lleva a cabo, junto al Consejo Superior de Cámaras y las CC AA, el
PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior). Este programa tutela y
asesora durante dos años a las pymes en su proceso de internacionalización.
Otro organismo muy activo en la promoción y fomento de la
internacionalización en las empresas. En su página web encontrarás guías para
iniciarte en la exportación, directorio de importadores y exportadores, base de
datos sobre comercio exterior, acciones de promoción exterior, el plan PIPE, e
información de los Comités de Cooperación Empresarial.
www.camaras.org
SI BUSCAS
FINANCIACIÓN
SEGUROS DE
EXPORTACIÓN
CESCE:
para concursar y licitar en otros mercados
LICITA:
Programa y apoyo licitacions internacionales o plan de implantación exterior.
Lo gestiona el ICEX en colaboración con P4R.
DEVELOPMENT
GATEWAY (DGMARKET): Licitaciones internacionales que publican los
Gobiernos, los Bancos de Desarrollo, la Unión Europea y mercado de naciones
unidas.
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